2013年06月10日

市場価値データバンク

市場価値データバンクは、150社50万人以上の方が受検された
市場価値測定テスト(MVA)のデータをもとに、各業態・業種・
企業などの人材のビジネス能力をレポートしたものです。

※市場価値測定テスト
市 場価値測定テスト(MVA)とは、独自に開発したセブンレイヤーズモデルに基づいて、ビジネスパーソンの保有するコンピュータースキル、リーダーシップ能 力や性格、適性、体力等の潜在的能力を客観的かつ科学的に数値化するためのテストで、1000点満点のテストとなっております(各能力については100点 満点)。現在、MVAをご利用になられた方は50万人を超え、信頼性の高い人材評価プログラムとして日本を代表するリーディングカンパニーを中心に高い評価を得ております。
MVAに関する説明は
こちら

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今日のトピックは、
~データから読み解く営業力~
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 あらゆる業界・業種のビジネスパーソンに必要とされるビジネススキル、それが営業力です。今回は、弊社独自の人材評価ツールである「セブンレイヤーズモデル」と「市場価値測定テスト」を用いて営業力について考えてみたいと思います。まずは日経新聞の記事をご覧ください。

シャープ経営体制刷新、小さな利益重ねる努力を

 シャープが重いリセットボタンを押した。液晶事業を軸にシャープをけん引してきた片山幹雄会長が退任し、奥田隆司社長も会長に退く。社長になる高橋興三副社長は地味だが着実に利益を出している白物家電や複写機の営業を担当してきた。シャープは町田勝彦元社長の時代から掲げてきた「液晶のオンリーワン企業」の看板をひとまず降ろし、危機的な状況を乗り切るための現実的な方策を探ることになる。

 「技術に限界なし」。片山氏が社長時代から掲げてきたスローガンだ。前任の町田氏は「オンリーワン企業」を標榜した。液晶技術を極め、米インテルのような世界で唯一無二の企業になることが2人の戦略の共通点だった。しかし資金と人材を集中的に投下した液晶は、2人の想定をはるかに上回るスピードで価格下落し、巨費を投じた堺工場や亀山工場が経営の重荷になった。

 新社長になる高橋氏は営業畑。片山氏が社長・会長の時代、シャープは液晶の開発・生産技術に資本と人材を集中させ、営業力が落ちた。新社長の高橋氏に求められるのは「売る力」の回復だ。液晶事業の出血を一刻も早く止め、売れるものを売れるところで着実に売って小さな利益を積み重ねていくことが必要である。
(2013年5月15日 日本経済新聞 朝刊 11ページより抜粋、加工)

 記事でも書かれ、多くのビジネスパーソンに求められる「営業力」ですが、いったい営業力とは何なのでしょうか。今回は、弊社が提唱する「ビジネス基礎力」とそれに基づく「市場価値測定テスト」を用いてそれについて考えていきます。

 まず、弊社が考える「ビジネス基礎力」とはあらゆる業界・業種のビジネスパーソンに通ずる能力のことを指します。パソコンに例えてみれば、まさにOSの部分を構成するものです。下図の通り、弊社の考える「市場価値」は心技体の3パートからなるものであり、さらに具体的には7つの階層と13の項目によって構成されています。
seven











 営業職のビジネスパーソンは、これらの能力の統合化したものが求められると言えます。「体は資本」と言われますが、体力・健康維持はもちろんのこと、フットワークの軽さも大切です。営業職は、お客さまを中心とした機転や気配り、おもてなしの心が重要です。技ですが、商品そのものの優位性以上に表現による差別化の時代、プレゼンテーション能力は必須の具体的スキルだと考えられます。

 では、市場価値測定テスト過去受検者のデータより、営業力を紐解いていきます。下図は、過去受検者全体平均と営業職ビジネスパーソン平均の年代別比較です。13の項目の中でもより顕著に結果の出ていた能力を抜粋して図にしました。

leadership











management










 ビジネスパーソン全体平均と比べて、営業職の方の平均が高いのはリーダーシップ能力とマネジメント能力、所謂ヒューマンスキルです。これらの能力は20代では、ビジネスパーソン全体平均が営業職平均を大きく上回っています。しかし、そこから営業職平均が伸び、30代、40代で逆転していきます。

 では、営業をしていると、リーダーシップ能力やマネジメント能力が高くなるのはなぜでしょうか。

 営業職は他の職能に比べ、人との関わりが最も多い仕事です。担当する既存顧客、見込み客のみならず、社内での関係各署、上司、部下等、このような環境で業務を遂行することにより、結果的に他の職能よりもヒューマンスキルが強くなると考えられるでしょう。  

 また、数字という明確なゴールがあるからこそ、営業部で生み出されるリーダーシップやマネジメント能力-統率する能力は、他の職能に比べても強固なものと考えられます。

(執筆者:鷹野)

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藤田 聰mvajnet at 00:00│コメント(0)トラックバック(0)市場価値データバンク │

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